Упали продажи.

[Prof]

Есть еще один яркий пример в мировой рознице -это Wal-Mart.
Магазины Wal-Mart используют более 350 различных стратегий привлечения и удержания клиентов. Большинство бизнесов используют лишь 1-2 способа. О существовании других они просто не знают! Предлагаю затронуть эту тему более подробно и делиться своим опытом, а я для начала приведу для примера некоторые виды стратегий. Про УТП я уже рассказывал, теперь еще.....

Создание ценовой линейки продуктов.
Оглянитесь вокруг и вы увидите, что многие успешные компании не останавливаются на продаже товаров одного ценового сегмента. Они создают линейку товаров, чтобы перекрыть разные ценовые сегменты и не упустить прибыль.
Автомобильные компании производят широкий ассортимент автомобилей – от дешевых малолитражек до дорогих и роскошных машин для самой обеспеченной аудитории. Строительные компании наряду с относительно недорогими однокомнатными квартирами с минимальной отделкой продают дорогие многокомнатные элитные варианты «под ключ». Софтверные компании продают минимум три версии одного и того же программного продукта – Light, Standard и Premium, к которым также могут добавляться различные Gold, Platinum и т.д. В любом уважающем себя отеле вы можете снять номера от самых дешевых до класса «люкс». Даже билеты в театрах и в кино продаются по разной стоимости в зависимости от места в зале. И на каждый вариант есть свой покупатель.
Если вы не создадите линейку продуктов, перекрывающую разные ценовые диапазоны, вы будете терять деньги. Подумайте сами: дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой окажется не по карману нижней прослойке вашего рынка. Поэтому для каждого сегмента вашей целевой аудитории должен быть свой вариант продукта. Еще одно преимущество такой стратегии заключается в том, что на фоне дорогих продуктов класса «премиум» ваши стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

[Prof]

Уважаемые форумчане, раз в этой ветке никто не пишет, делаю вывод, что продажи у всех пошли в гору.........это хорошо!

Ну а я продолжу вам рассказывать о стратегиях продаж, которые вы можете применить на практике.
Перекрестные продажи
С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах.

Яркий пример: посмотрите, как делает перекрестные продажи интернет-магазин Amazon. Когда вы выбираете какую-то книгу, вам автоматически показываются также и книги, которые обычно покупают вместе с той, что выбрали вы. То есть вам автоматически предлагают купить что-то еще вдовесок. И вы можете быть уверены, что определенный процент людей в ответ на такое предложение покупает больше, чем собирался купить до этого.

Еще один классический пример cross-sell – это работа продавцов в McDonald's. Когда вы заказываете гамбургер с колой, дружелюбный продавец вам обязательно предложит попробовать картофель фри или пирожок с вишней. И это происходит вовсе не потому, что вы весь такой замечательный. Это результат четко выстроенной и тщательно выверенной системы продаж, в которую в обязательном порядке включен такой критически важный элемент, как cross-sell. С помощью технологии cross-sell можно быстро увеличить продажи без дополнительных вложений, не привлекая новых клиентов, с уже существующим товаром, и практически без усилий с вашей стороны.
Cross-Sell – это продажа сопутствующих товаров. Продавцы при общении с покупателем должны предложить ему что-то из ваших сопутствующих или товаров со скидкой. Опять же вы расписываете свой основной и дополнительный ассортимент, после этого смотрите, какие пересечения можно использовать. Эти пересечения продавцы должны заучить наизусть.
А теперь просто представьте покупателя пришедшего за одной вещью. Ему сначала продали то за чем он пришел, после этого еще и сопутствующий. На сколько увеличится ваш средний чек?
Особенно эффективно это работает, если в магазине представлен товар разных ценовых категорий (или имеется ассортимент товаров со скидкой.

[Prof]

Ну раз я в ветке пока один, попробую предположить еще одну причину падения продаж -это смена запросов постоянных клиентов. Что делать с клиентом, у которого поменялись запросы и имеющийся в магазине ассортимент решительно перестал его устраивать? Что ему предлагать, как продавать, если совсем-совсем непонятно, чего же хочет этот покупатель?
А ответ-то на поверхности: не знаешь, чего он хочет – спроси. Если знает – ответит, если не знает (и такое ведь возможно, верно?) – хотя бы задумается и ответит позднее… Конечно можно заняться классическим маркетингом : опросами, наблюдениями, фокус-группами? Да, все эти инструменты уже давно известны и апробированы на громадном количестве потребителей… Но если нет денег на масштабное исследование, а их скорее всего нет,то можно поставить на выходе из магазина симпатичную умненькую девочку-продавщицу, которая будет опрашивать тех, кто выходит из магазина – с покупкой или без. У российских людей, в общем-то, мало бывает фантазий на тему прекрасного сервиса или потрясающего ассортимента; скорее всего, запросы окажутся достаточно конкретными и исполнимыми. Может быть, это будут пожелания в отношении качества реализуемой магазином продукции, может быть – в отношении работы продавцов, может быть – в отношении цены. Изредка в запросе может проявиться и что-нибудь совсем экстравагантное. И, ясное дело, нельзя удовлетворить каждый запрос каждого покупателя; но уж хотя бы знать, чем дышат твои клиенты и чего они от тебя ждут, – хорошо бы.
Поэтому, учтя произошедшие изменения в социуме и относясь к ним с уважением, предприниматель может вновь привлечь в свой магазин Клиента.

[Odejda]

Большое спасибо, Prof, что Вы не бросили эту тему. Читаю все посты, правда самой писать некогда. Я вопрос то правильно , ну чтобы коротко затрудняюсь сформулировать. Поэтому может вы еще что нибудь порекомендуете ведь весна скоро, новый товар завозим и все в ожидании увеличения продаж. Зима для нас оказалась очень тяжелой. Может что то поменять в работе нашей, а может что то улучшить. Не бросайте эту тему. Она мне очень помогает.

[Prof]

Всем большое спасибо за проявленный интерес. В связи с этим позволю себе открыть новую тему о продажах............

[Лиза]

Odejda, рада была бы с вами сотрудничать. Имею два предприятия и иду на расширение. Шью всё, большим и маленьким оптом. Для начала бы закинула к вам небольшой опт женской одежды., можно на реализацию.
Для того, чтобы покупали, нужно всё предусматривать. И ткани и последние тенденции моды, ориентируясь на покупательскую аудиторию, а это 20--40лет)))
Естественно...нужно отличное качество и делать распродажи- молодёжь это любит.
Сама ...конструктор -дизайнер.
И так..приблизительно средней паршивости женское платье до колен( в не брендовом бутике) стоит до 6 500-7000. Я бы не купила, а вот за 4500-да! Если учесть, что себестоимость этого платья будет лавировать где-то от 500 до 800руб!!!
Так что 4500 это ещё с наваром дистрибьютора. Работайте напрямую с фабриками и заказывайте более ходовой товар.

И знаете...ассортимент нужно постоянно обновлять и не отставать от последних направлений в моде. Только модницы способны вас обогатить.))))
ну так что?

Пишите...мне на почту---zliw@mail.ru.
С уважением, Лиза.

[Сотник]

Сообщение от Prof

Ну раз я в ветке пока один, попробую предположить еще одну причину падения продаж -это смена запросов постоянных клиентов. Что делать с клиентом, у которого поменялись запросы и имеющийся в магазине ассортимент решительно перестал его устраивать? Что ему предлагать, как продавать, если совсем-совсем непонятно, чего же хочет этот покупатель?
А ответ-то на поверхности: не знаешь, чего он хочет – спроси. Если знает – ответит, если не знает (и такое ведь возможно, верно?) – хотя бы задумается и ответит позднее… Конечно можно заняться классическим маркетингом : опросами, наблюдениями, фокус-группами? Да, все эти инструменты уже давно известны и апробированы на громадном количестве потребителей… Но если нет денег на масштабное исследование, а их скорее всего нет,то можно поставить на выходе из магазина симпатичную умненькую девочку-продавщицу, которая будет опрашивать тех, кто выходит из магазина – с покупкой или без. У российских людей, в общем-то, мало бывает фантазий на тему прекрасного сервиса или потрясающего ассортимента; скорее всего, запросы окажутся достаточно конкретными и исполнимыми. Может быть, это будут пожелания в отношении качества реализуемой магазином продукции, может быть – в отношении работы продавцов, может быть – в отношении цены. Изредка в запросе может проявиться и что-нибудь совсем экстравагантное. И, ясное дело, нельзя удовлетворить каждый запрос каждого покупателя; но уж хотя бы знать, чем дышат твои клиенты и чего они от тебя ждут, – хорошо бы.
Поэтому, учтя произошедшие изменения в социуме и относясь к ним с уважением, предприниматель может вновь привлечь в свой магазин Клиента.

Красавчик )) люди тратят бабло на семинарах читают горы книг (из которых 80 окровенное "хрень" тратят свое время ... что бы потом вот так, людям выдавать квинтэссенцию продаж, опять же опыт. А еще это же надо найти время написать )) в общем молодец

[Fast]

Сообщение от Сотник

Красавчик )) люди тратят бабло на семинарах читают горы книг (из которых 80 окровенное "хрень" тратят свое время ...

Можно конечно читать горы книг, а можно просто изучить современные разработки в области рекламы, для поднятия своих продаж. Рекомендую ознакомиться на http://www.bigdisplay.ru/ с информацией о светодиодных экранах и медиафасадах, ведь подобная реклама может дать очень неплохой эффект. Конечно придется понести некоторые затраты, но в будущем они в любом случае окупятся.

[Print Plant MSK]

Обратите внимание на визуальный мерчандайзинг. Как у вас представлен товар, понятно ли это покупателю, удобно ли выбрать? Где у вас расположены бестселлеры? Знают ли продавцы о том какие они у вас? Делают ли именно их товаром первого выбора или стремятся продать то, что подвисло. То, что подвисло вы держите в зале или убираете на склад до распродажи?

Если хотите, пришлите в личку фото магазина - фронтал, витрины, стены и общий план. Посмотрю и подскажу от души)) Может будет полезным))

[Print Plant MSK]

Ой, сорри, тема то старая оказывается)) А я тут расчувствовалась))