ProCapitalist  

Вернуться   ProCapitalist > Реализация > Открытие и работа магазина

Старый 28.01.2012, 15:42   #1
Odejda
Junior Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 5
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию Упали продажи.

Здравствуйте, Уважаемые. Ну вот, как всегда, женщины впереди планеты всей. Пытаюсь найти ответы на свои вопросы по всему инету, но пока УВЫ.
Работаю управляющем в Российской компании. В подчинении несколько магазинов, но продажи неуклонно падают во всех с октября месяца. Снижение цен и распродажи особого эффекта не дают. Подскажите, как вы с этим боретесь - или у вас все хорошо. Тогда поделитесь, как вы этого достигли. Мы торгуем женской одеждой.
Odejda вне форума   Ответить с цитированием
Старый 28.01.2012, 15:56   #2
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Ну что же, тема ваша знакома и стара как мир. Распродажи и скидки это не панацея.Любая акция, направленная на получение финансовой выгоды, эффективна.
Но. Эффективна для той аудитории, которая чувствительна к экономии. Аудитория разная. Для бабушек и вечно голодных студентов экономия – мать родная. А молодым успешным женщинам или состоятельным мужчинам три кило сосисок по цене двух – ну никак не прокатывает. Для них важнее будет акция, направленная на подчеркивание их социального статуса, или накопительная программа с целью получения серьезного приза.
Эффективно все, что нажимает на «кнопки» - на наши человеческие слабости (любовь к детям, страсть к халяве («халява священна»), желание пообщаться, желание быть, не как все, сексуальный интерес и так далее). Главное, знать, кому какая «кнопка» подходит. То, что нравится бабушкам, не понравится молодым мужчинам. И наоборот.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 30.01.2012, 22:43   #3
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Ну если бы было все так просто, то есть готовые решения, то и на торговлю бы никто не жаловался. Самое главное это расположение магазина именно в том ТЦ, где есть целевая аудитория именно на ваш товар. При наличии этой аудитории надо вести речь о повышении лояльности покупателей именно к вашему магазину.
Лояльность состоит из трех составляющих. Прежде всего это повторные покупки, то есть готовность человека покупать у вас и дальше. Второй элемент -удовлетворенность услугами. То есть человек,совершивший покупку, должен радоваться тому, как это все произошло. И третий -это рекомендации, когда человек друзьям говорит, что я покупаю там и вам рекомендую.
Но чтобы это все работало необходимо правильное позиционирование, то есть,классный,"правильный" бренд который может конкурировать с соседями по всем направлениям:по качеству, по формату, по цене, по оперативности обновления. А в основе всего этого должно лежать понимание, что чувствует и переживает потребитель.

Последний раз редактировалось Prof; 31.01.2012 в 12:53.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 31.01.2012, 12:45   #4
Lis012
Member
 
Аватар для Lis012
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 42
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 16 раз(а) в 12 сообщениях
По умолчанию

Уважаемый Prof? вы все так красиво и правильно пишите "как по нотам", а можно что то более конкретное, какое нибудь руководство к действию или у вас одни слова????
Lis012 вне форума   Ответить с цитированием
Старый 31.01.2012, 12:51   #5
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Главная задача владельца магазина выстроить цепочку акций таким образом, чтобы клиенты прошли все этапы покупок и оставили максимум внимания и денег на протяжении сезона – 8-10 недель. Актуально работать с клиентами на протяжении всего сезона: акциями и скидками – и привлекать ими внимание. Через акции привлекать новых клиентов, чтобы они ознакомились с самим магазином и его ассортиментом, стимулировать на покупку постоянных клиентов дополнительными бонусами. Все это должно выглядеть в виде цепочки предложений:
1. Акция «новая коллекция» – ограниченное количество новых вещей по особенной цене. Сначала покупатели ознакомились со всем ассортиментом магазина, примеряли на себя вещи.
2. Акция «тренд сезона с 15 %-ной скидкой». Покупатели приобрели что-то яркое и видное, что сразу же будут носить везде и всюду, на что обратят внимание их знакомые и сослуживцы. Эта покупка дает карту клиента с первой минимальной скидкой.
3. Следующая покупка дает следующую акцию-бонус, но уже с возможностью купить комплекс вещей для всей семьи, что послужит следующей причиной для похода в магазин, уже всей семьей.
4. Далее следует акция на проработку дружественного шоппинга – «Покупай с друзьями со скидкой».
5. Затем – акция на покупку трендовых вещей.
6. За ней – акция на покупку базовых вещей.
7. Потом – волна скидок «товары Б за сумму А».
8. Следующий этап: «товары со скидкой 30 % – ищите счастливые ценники».
9. Далее: волна «товары со скидкой от 10 до 30 %» на все.
10.За ней – «на все 30 %».
11.Затем – «на все 50 %».
12.И завершающий этап, закрывающий цикл на следующий сезон, – «Купи товар из новой коллекции и получи товар на распродаже бесплатно».
Все предложения транслировались через сайт магазина, социальную группу в социальных сетях, е-мейл и с помощью смс-рассылок, и рекламных баннеров, причем для каждой акции использовался 1-2 своих канала привлечения и оповещения потенциальных и постоянных клиентов.

Последний раз редактировалось Prof; 25.02.2012 в 15:42.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 01.02.2012, 02:20   #6
Lis012
Member
 
Аватар для Lis012
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 42
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 16 раз(а) в 12 сообщениях
По умолчанию

Ооооо, уже что то!!! Спасибо за конкретику, я бы даже сказал -за ИНСТРУКЦИЮ по применению.
Lis012 вне форума   Ответить с цитированием
Старый 03.02.2012, 01:24   #7
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Уникальное торговое предложение - залог успеха.

Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то и ваши клиенты не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений. Главный вопрос, на который должно давать ответ ваше уникальное торговое предложение, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний должен выбрать именно вашу?»

Прекрасным примером использования УТП является история компании Domino's Pizza. Началось все с того, что в 1960 году Том и его брат Джеймс купили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Они выплатили долг в размере $75 и взяли в займы $500 для выплаты дальнейших расходов.

Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес им ниего не приносит. Более того, они теряли деньги и накапливали долги. Джеймс ушел из бизнеса. Все изменилось, когда Том Монаган придумал предложение, которое могло привлечь клиентов помочь отстроиться от конкурентов. Оно звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку. Он утилизировал самую главную проблему, которая раздражала потенциальных клиентов, и с которой сталкивалась любая пиццерия.

Заметьте, что Монаган не говорил о том, что его пицца самая качественная, или что он использует только натуральные ингредиенты, или что она самая дешевая – ничего такого.

В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. На сентябрь 2006 года Domino's Pizza уже насчитывала более 8 тыс. пиццерий, которые зарабатывали $1,4 млрд. А пиццерия в ирландском городе Талат стала первой в истории Domino’s Pizza, заработавшей $3 млн за год.

Подумайте, чем вы можете выделиться на фоне сотен других бизнесов, и сформулируйте это в виде яркого УТП.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 03.02.2012, 10:25   #8
Odejda
Junior Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 5
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Большое спасибо,Prof? что вы откликнулись на мой крик в сети. Вашу программу по проведению серии акций уже обсуждала с шефом. Буду пробовать. Но вот по поводу УТП у меня к вам вопрос - как же выделится? Ведь мы мало известная торговая марка, у нас нет огромного рекламного бюджета, да и вообще мне кажется, что таких как мы - много и все очень похоже. Я самоучка в торговле, поэтому надеюсь на вашу помощь. Спасибо.
Odejda вне форума   Ответить с цитированием
Старый 04.02.2012, 16:49   #9
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Магазинов женской одежды, я с вами согласен, очень много, как в прочем и магазинов с другими товарами, и у потенциальных покупателей одежда уже есть, но они все равно ходят по магазинам и что то покупают. Делаем вывод, что потенциальный спрос есть, осталось узнать, что же хочет купить человек идя в магазин одежды, ведь он и так одет.
Оставим за скобками покупки по крайней необходимости (что то порвалось, стало мало ,износилось), так же оставим в покое приверженцев мировых брендов, покупающих по мере выхода новых коллекций. Нас интересует среднестатистическая Россиянка, чей доход позволяет делать одну покупку одежды для себя, в месяц. Она ходит по ТЦ, заходит в разные магазины смотрит, примеряет, но ничего не покупает. Что же она ищет? А ищет она ИДЕИ для своего гардероба и для себя.
Продавать надо не одежду (все лавки завалены турчатиной и китайчатиной -дешево и одеть на стыдно), продавать надо идеи гардероба. Это поможет вам создать целевую аудиторию, а из нее выдут приверженцы именно вашей торговой марки. И вы не должны их разочаровывать.
Что такое идеи гардероба? Возьмем один из примеров, допустим одежду для офиса (вы можете сами потом выбрать любое другое направление). Целевая аудитория- это женщина которая 8 часов проводит на работе и ей всегда необходимо хорошо выглядеть. Значит вы свой магазин должны заполнить именно той одеждой, которая отвечает дрес коду любой компании. Самое главное она должна идеально сидеть по фигуре. Цветовая гамма должна соответствовать модным тенденциям, не надо ограничивать свой выбор черным и серым цветом.Детали костюмов и платьев должны быть оригинальными, но не вычурными. Разрезы и декольте - умеренными. Разнообразие моделей надо формировать так, что бы их можно было миксовать (юбку от одной модели, пиджак или жилет от другой) Ассортимент блузок и сорочек должен быть, при всем своем разнообразии, четко привязан к другой одежде. При этом в магазине обязаны присутствовать различные аксессуары, подходящие к вашему ассортименту. Оформление магазина должно соответствовать деловому стиля вашей одежды. Продавцы -их одежда, культура речи, знание ассортимента и будущих тенденций в моде, а так же манеры общения с покупателями, должны их убеждать в том, что перед ними грамотный специалист в своем деле и на его мнение можно положиться. Ведь ваш покупатель будет приходить к вам не просто посмотреть чего нибудь, он будет ждать готового решения от вас на свой запрос. Ничего лишнего, все по делу, никаких веселеньких сарафанчиков и розовых колготок. Вы на своем торговом пространстве должны выступать законодателями стиля так, что бы вам поверили и возвращались к вам снова и снова. Ваш ассортимент должен стать готовым решением для ваших покупателей. Станьте спецом в этой области и вам поверят. Вера ваших покупателей в ваш профессионализм -это ваша выручка. Не надо распыляться как другие, начните формировать своего постоянного покупателя в одном сегменте. И вот такая узкая специализация и знание предпочтений вашей целевой аудитории может стать вашим УТП - УНИКАЛЬНЫМ ТОРГОВЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ

Последний раз редактировалось Prof; 25.02.2012 в 15:44.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 07.02.2012, 01:26   #10
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Уважаемый, Cerkesov, вы очень точно подметили на счет ИКЕИ.
Это один из образцов УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Даю ссылочку по которой можно подробнее ознакомиться с маркетинговой политикой ИКЕИ. http://procapitalist.ru/blogi/item/1...arketinga-ikea
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Текущее время: 09:01. Часовой пояс GMT +4.

Обратная связь - ProCapitalist - Архив - Вверх

Powered by vBulletin® Version 3.8.6
Copyright ©2000 - 2019, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot