ProCapitalist  

Вернуться   ProCapitalist > Реализация > Открытие и работа магазина

Старый 15.09.2012, 20:18   #1
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию Мотивация продавцов.

Зачастую системой мотивации называют систему оплаты труда, поэтому давайте сразу определимся в терминологии. Система оплаты труда (материальная мотивация) - это часть системы мотивации, которая, по сути, является, схемой расчёта заработной платы. А система мотивации это более широкое понятие, в которое входит система нематериальной мотивации и система материальной мотивации (оплаты труда), которую мы и будем рассматривать.

Заработная плата является гигиеническим фактором, то есть фактором, который удерживает сотрудника на работе. Подчёркиваю, ПРОСТО УДЕРЖИВАЕТ! То есть речь не идет о том, чтобы РАБОТАТЬ или ХОРОШО РАБОТАТЬ, а речь идёт о том, РАБОТАТЬ или НЕ РАБОТАТЬ. Если, по мнению сотрудника, зарплата выплачивается несправедливо то что? Правильно! Сотрудник в лучшем случае будет просто «отбывать свой номер», убивая рабочее время. Никаких выдающихся результатов от него не ждите. А если нет результатов, то собственник урежет зарплату и как говорится, революционная ситуация – верхи не могут, низы не хотят. Собственник думает, что из-за нерадивости сотрудников он теряет ДЕНЬГИ, а сотрудники думают, что собственник жадный и поэтому урезает им зарплату. Они тоже в свою очередь попадают на ДЕНЬГИ. В этом случае каждая из сторон задета «за живое» и не стремится к взаимопониманию. Так что же делать?

Почему не работает самая распространенная схема типа «Оклад + % »
Эффективность схемы «Оклад + %» сильно зависит от многих факторов, на которые сам продавец не может повлиять:
1.пешая проходимость возле магазина.
2.количество посетителей ,людей которые зашли в магазин.
3.наличие наружной рекламы.
4.красочно оформленная витрина.
5.ассортимент продаваемого товара.
За все эти пункты отвечает непосредственно собственник. Так почему же руководители делают продавцов заложниками своей интуиции и управленческих ошибок? Вот здесь то и вылезает наша Российское "АВОСЬ" или просто некомпетентность.

Неужели вы готовы доверить свой бизнес продавцам?
Когда Вы открывали магазин, вы замеряли пешеходный трафик возле магазина?
Как часто вы это вообще делаете?
Вы составляли карту прилегающей территории?
В этом районе есть потенциальные покупатели, на которых ориентирован ваш товар?
В ваших магазинах установлены счётчики посетителей?
У вас предусмотрен рекламный бюджет на "раскрутку" магазина?
Вы регулярно обновляете витрины вашего магазина?
Вы проводите рекламные акции для привлечения покупателей в ваш магазин?
Если на все эти вопросы у вас ответ отрицательный, то это уже называется «административная политика компании». В принципе у сотрудника уже достаточно оснований чтобы начать в фоновом режиме подыскивать себе новую работу.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.09.2012, 21:22   #2
Prof
Member
 
Регистрация: 24.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 58
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 18 раз(а) в 16 сообщениях
По умолчанию

Давайте теперь разберем ситуацию со стороны собственника.
Допустим, вы завезли в магазин более дорогой товар. Выручка увеличится? Разумеется. Конечно, при условии, что этот товар вообще продаётся по этой цене. Но сейчас не об этом. Продавец как-то повлиял на это? Нет. А зарплата его увеличится. Он же процент от выручки получает.
Другой пример. Вы запустили рекламную акцию. Если она эффективна, то выручка по идее тоже увеличится. Что же продавец? Аналогично с предыдущим примером, получит увеличенную зарплату, не приложив усилий. Что же получается. В обоих случаях вы тратите деньги на развитие продаж (вкладываете в оборот, проводите рекламные акции, модернизируете оборудование, расширяете сервис…), а продавец не вкладывает ничего дополнительно и получает больше зарплату.
Такая ситуация быстро развращает персонал. Итог будет плачевным…Отсюда напрашивается вывод схема «Оклад + % » - НЕ ЭФФЕКТИВНА!

Цель системы мотивации – заинтересовать сотрудников эффективно выполнять ту работу (поставленные задачи, пр.), которая приносит собственнику прибыль.

Система мотивации должна быть основана на ключевых показателях.

Например, всем известный коэффициент конвертации (соотношение людей вошедших в магазин и людей сделавших покупку). Очевидно, что это очень важный в рознице показатель. В некоторых отраслях розничной торговли увеличение этого коэффициента на десятые доли процента может привести к двукратному (!) увеличению выручки.

Как заинтересовать продавцов продавать как можно большему количеству вошедших посетителей? Правильно! Платить им за это! Конечно в зависимости от степени достижения этого показателя.

Скажу лишь, что даже в малом бизнесе, есть свои ключевые показатели и можно существенно увеличить эффективность работы продавцов и отдачу от бизнеса, если наладить учёт этих показателей и привязать к ним систему оплаты. Но надо помнить, что для ваших сотрудников система должна быть простой и понятной.

При этом необходимо помнить, что эту систему нельзя усложнять разного рода сложными коэффициентами. Продавцы должны четко понимать как те действия, которые от них требует руководство, приближают их к своей заветной цели - зарплате.
Если на вопрос продавцу: "Сколько он сегодня заработал?" нельзя услышать чёткого ответа, это значит, что система мотивации не работает.

Система мотивации должна быть позитивной.


Это очень важный момент! Психологи говорят, что эффективнее всего человек работает тогда, когда он сам этого хочет.
А система штрафов играет роль своего рода противовеса, который должен сдерживать сотрудников от нежелательных действий. К продажам, равно как и к системе оплаты труда, штрафы не должны иметь никакого отношения.

Система должна МОТИВИРОВАТЬ продавцов делать свою работу
, а не пугать их, что будет, если они этого делать не будут. Ну, то есть если сотрудник плохо продаёт его не нужно за это штрафовать. Он просто не заработает.

Если у вас есть специалисты, обладающие соответствующей квалификацией, разрабатывайте систему мотивации самостоятельно. Если таких людей в вашем распоряжении нет, обратитесь к профессионалам.

Поверьте, это очень важный вопрос, чтобы доверить стабильность вашего бизнеса «сляпанным на коленке» табличкам в Excel-е со сложными формулами. Создание системы мотивации требует понимания вашей стратегии, бизнес-процессов, ключевых показателей, и ещё многих факторов. Это требует времени. Но в итоге, когда ваши продавцы ЗАХОТЯТ работать, вы получите ощутимый, стабильный положительный результат.
Prof вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.05.2016, 01:51   #3
Harleycren
Junior Member
 
Регистрация: 15.05.2016
Адрес: Россия
Сообщений: 2
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию Мотивация продавцов

Доброго времени суток Недавно открыли меленький магазин, сейчас решили нанять продавцов, возник вопрос: как правильно вести учет товаров в магазине и контролировать продавцов со сменным графиком?
Harleycren вне форума   Ответить с цитированием
Старый 01.06.2016, 00:58   #4
bimer
Senior Member
 
Аватар для bimer
 
Регистрация: 20.01.2012
Адрес: Москва
Сообщений: 111
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 59 раз(а) в 45 сообщениях
По умолчанию

Учет можно вести в 1С, а вот контроль продавцов это что? Что вы хотите контролировать?
bimer вне форума   Ответить с цитированием
Старый 27.12.2017, 00:17   #5
donn
Junior Member
 
Регистрация: 22.12.2017
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 5
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Мотивируем и стимулируем премиями)
donn вне форума   Ответить с цитированием
Старый 06.11.2019, 15:24   #6
mikhailbusko
Junior Member
 
Регистрация: 06.11.2019
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 4
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Выглядит очень здраво при условии, что объемы продаж действительно способны зависеть от качества работы сотрудников вашего производства.
mikhailbusko вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Текущее время: 15:22. Часовой пояс GMT +4.

Обратная связь - ProCapitalist - Архив - Вверх

Powered by vBulletin® Version 3.8.6
Copyright ©2000 - 2019, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot